【员工风采】

编者按：在中兴华江苏分所，有这样一群女强人，在她们的词典里没有“不可能”，再艰巨的任务 ，她们也会迎头而上；再渺茫的机会，她们也会全力争取；再荒芜的地方，她们也会用脚步去丈量。因为不轻言放弃，她们总能将不可能变成可能；因为够坚持，她们总能用真诚赢得客户心；因为肯付出，她们总能收获业绩表上攀升的可喜数据。不管是奔忙在风尘仆仆的路上，还是端庄文雅出现在客户面前，她们向外界生动诠释了中兴华人追求卓越的精神！让我们把记录的镜头转向她们，展现中兴华江苏分所员工最真实的风采。

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在中兴华江苏分所的员工队伍中，有这样一名女员工，她2014年7月入职，以出色的工作表现脱颖而出，在入职的第2年就破格提拔为部门主任助理，如今已成为审计三部独挡一面的主管业务拓展的副主任。2017年，承接业务2993万元，实现到账收入1007.5万元。成功的路上，充满了努力、汗水、付出和牺牲，她一路笑着面对。用她自己的话来说“不是我一个人在承揽业务，而是一个团队在奋战，一个集体在拼搏，感谢每一位为承揽工作辛苦付出的项目组成员！”，用所里同仁们的话来说“她就是巾帼不让须眉、勇往直前的铿锵玫瑰”，她就是中兴华江苏分所审计三部副主任巫义娟。

经验在困难中积淀

镜头推回到2015年5月，刚转岗市场业务拓展工作的巫义娟，白手起家，既没有客户资源，也缺少与上市有关的信息，近来年还遭遇了新三板拟挂牌企业锐减等种种困难。面对这些不利因素，巫义娟并没有退缩，而是发扬敢想敢为、敢拼敢干的精神，积极面对业务拓展中的一个个困难与挑战。凡是有积累证券业务资源的机会，绝不“放过”，凡是有利于开拓证券业务的可能，绝不“错过”。通过市场调研，她了解到，市场上专业的证券团队，甚至监管机构，对于我们的不认可主要来自于对我们的不了解。于是她把中兴华品牌宣传作为赢得合作伙伴的重中之重，想方设法通过各种各样的方式，去认识走近证券市场上的各种合作伙伴，包括中介机构、企业、监管机构和政府部门，向他们推介和宣传中兴华的品牌化、专业化、规模化以及人才建设、执业能力等优势，彰显了“负责任、有实力、可信赖”的中兴华形象。初步的认识，良好的印象，使大家更多地了解了中兴华、认可了中兴华、选择了中兴华。更重要的是，她通过自己的优质高效服务，进一步加深了合作伙伴对中兴华专业能力的认可，从而建立起稳定的合作伙伴关系，使他们能够积极主动地帮助引荐客户、拓展业务。

承接流程的专业化，是取得企业家信任和券商认可的重要捷径。在不断地摸索和长期的积累中，巫义娟创新了业务承接流程，制订了“初交接洽、再次谈判、制定方案、成功承接和执行项目”的工作步骤。在整个流程中，进行规范化运作，做到会议有纪要、问题有方案、实操有安排、执行有计划，收到了“有所问，必有所答；有所惑，必有所解”的工作效果。基于审计是相对标准的服务、差异性不大，而差异性的服务才是赢得客户核心的认识。她积极建言献策，推进业务模式创新。在分管所长胡海萌的大力支持下，她主持制订了“拟上市公司服务（主审会计师总负责，巫义娟总协调）三种类型的专业服务和相应团队即内控制度建设（咨询团队）、财务规范辅导（理账团队）和上市审计服务（审计团队）分工负责通力合作的运作模式，即在谈判的过程中为客户提供定制化服务。根据企业实际情况提供财务辅导、内控建设和审计鉴证等多项服务，使Ipo业务承接流程更为规范化、服务更具专业性，深得客户欢迎和赞赏！通过近年来的摸索，她深切的体会到，承接项目首先必须考虑事务所得失。如果项目风险太大，影响事务所整体利益，造成不好的后果，坚决放弃承接；如果项目只是在承接上有些困难，但将来会为事务所带来名气，为未来的发展奠定基础，那么就要一定拼尽全力去承接。这是业务承揽者应有的价值观。

正是凭着“两个凡是、两个创新”的执着精神，巫义娟和她的专业服务团队与风雨为伴，以四海为家，克服了一个又一个困难。为了承揽到更多证券业务，早上5点起床，6点出发，半夜回来，一天奔波几地，已成常态。功夫不负有心人。在短短3年多时间里，巫义娟已成功承揽新三板业务18家，其中已挂牌新三板客户8家，新三板年报客户3家和正在服务的三板客户7家。同时还成功承接ipo客户7家，完成了从无到有、从少到多的实质型转变。

力量在挑战中凝聚

镜头拉回到2016年，券商在星期五晚上通知巫义娟，让她周六去新疆接洽项目。为了承接Ipo项目，第二天，她一个人背着书包如期而至。那天，乌鲁木齐正下着大雪。她到达的时候，自己随便安排了一家酒店。晚上应约和严总一起吃饭谈项目。见面后，严总开门见山问巫义娟，你对工程类项目是否了解，对公司上市情况是否熟悉。巫义娟在大致审阅该企业报表后，结合上市公司申报要求，耐心地向严总进行了解读：对他们公司计划2015年、2016年作为申报期存在的不足，从利润的正确处理、成本核算体系的完善、核算方法的选择、内外部材料的收集、人员挂靠资质和商业贿赂的预防提出了一系列切实可行的意见和建议。深入浅出的讲解，使严总心悦诚服。当场向她表示歉意，看你年龄小，小看你了，随后严总给她安排了乌鲁木齐最好的环球酒店，第二天还请她去吃了新疆最有名的海鲜火锅。在坦诚沟通的氛围中，进一步增进了了解，达成了合作意向，并委托她到上海考查他们所选的律师团队。离开新疆后，巫义娟在第一时间去上海会见了上海某律所合伙人孙律师。正在和孙律师介绍情况时，严总的电话打过来，问她什么时候去帮她考察律师，中泰化学急着让他们股改，巫义娟告诉他，正在与孙律师沟通交流。严总深为感动，接话说，真没想到我随口提及的事，你会如此认真放在心上，回去第一时间就帮我做了，敬业精神实在令人敬佩。巫义娟高效的工作态度，深得严总赞赏和认可。

巫义娟业务拓展的主攻方面是证券业务，为了接触更多的资源，她把债券业务开拓作为接触更多证券客户资源的突破口，取得了一举双得、两全齐美的工作效果。一方面，承接了发债业务客户15家，由此接触和认识了更多政府官员、银行机构等高层次的群体，另一方面，为拓展证券项目积累了人脉资源。在业务拓展的过程中，她敢于打破由券商牵头的模式，减少对券商的依赖，选择主动出击，和评级公司、银行等各大机构合作。首次承揽的江西首单发债项目就是一个很好的例证。今年到账收入已超百万。她凭借得到的江西某城投总经理电话，独自前往进行陌生拜访，在项目服务团队的积极配合下，成功完成某城投审计、评级的协调工作。中兴华专业化品牌效应，加之专业化服务，得到江西客户的高度认可。

为了赶时间抢进度，她经常主动加班，无论周末、节假日还是恶劣天气，不是在办公室加班，就是在出差的路上。长期的快节奏、高强度工作，导致她的身体出现了不适。2017年4月，由于感冒，长期发烧，患了亚甲炎，每天晚上低烧、头疼、脖子疼、背疼、牙疼、眼睛疼、全身无力，在这种情况下，她仍然坚持工作，一个月将近瘦了10斤。生病期间，每天要从脖子上注射两针激素，病情方能有所好转。记得有一天下午，华安证券约她一起去和一个企业谈合作，这个企业规模比较大，在全国有100多家分支机构，需要做内控建设。为拿下这个项目，她带病和李嘉琪一同前往开会，开会时间比预期延长了半个小时，等4点30她到人民医院时，已经错过了打针时间。因此，当天晚上又由低烧转为高烧，一直烧到39.8度，见病情严重，老公凌晨2点带她去挂急诊输液，将近第二天7点才结束。上午她并没有按照医嘱好好休息，而是提早到达前天已约好的客户单位接洽项目，因为专业服务团队需要她提供更多的项目来源，因为她深深热爱着这份工作。入职以来，除了生病，确实无法坚持的情况除外，从不请假。平时工作都安排得满满的，而休息、放假却从来没有安排过，所里每年组织的旅游，因为工作的繁忙而常常放弃。

价值在敬业中闪光

在陌生而又让她充满好奇的岗位上，巫义娟渐渐认识到作为中兴华审计人的职业使命和自身职业价值。在工作中，她鞭策自己必须发挥“钉子”精神，靠着一股挤劲和钻劲，扎扎实实做好本职事。为了“挤”时间，本周安排下周的工作，每周出差、招待、开会，都安排的有条不紊，即使一天几地或者一周几省的外出，都不影响工作的正常推动。为了节约时间，养成夜里或清晨赶路的习惯，利用别人在休息的时间完成出行。始终保持“饥饿销售”的状态，以强烈的危机意识，随时告诫自己应该不断地开拓项目，否则就会被市场淘汰。为了“钻”业务，她有一分成功的机会，就会付出百分的努力。例如希诺实业项目，未经任何人引荐，她只凭一个电话就前去陌生拜访，通过真诚沟通，赢得了企业老板夫妻双方一致认可，进而成功承接了此项目，并且律师、券商都由她来推荐。就这样，承接的很多项目，都来源于介绍人提供给她的一个信息、一个电话，在她不断地跟踪下取得的成功。

法国著名作家司汤达曾经说过，一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。巫义娟就是在工作中对业务拓展坚持不懈的人，始终饱含着奋斗的激情。她自创“喇叭”思维来鼓励自己。坚持所有工作必须从小事做起，从细节抓起。如在承接证券项目时，她自创工作计划书，内容包括项目总负责人、总协调人的名字和电话，以及项目负责人的项目经验、项目报价、时间安排、公司简介等等，以投行的思维模式，从细节上打动客户和券商，让他们真正体会到中兴华审计人的用心和专业。通过真诚为人、踏实做事的风格，在专业市场上赢得良好口碑。

很多时候，去外省出差，都显得匆匆忙忙，因为好像每件找到她的事，都是那么的紧急，一刻也不能耽误。记得离2016年过年还有3天的时间，正是春运高峰，她先后接到余姚、上饶等地客户电话，急需当面洽谈项目。客户的需求就是无声的命令。她立即从南京启程，独自前往余姚，项目承接达成，又立刻从余姚赶到杭州，然后买了站票从杭州再到上饶，经过辗转多地谈好项目回来，她晾在外面的衣服，早已飘满了厚厚的白雪，大家都纷纷准备回家过年了。她把谈成的2个项目及时向胡海萌副所长汇报，胡所既高兴，又感动。还“批评”她说，这个时候你还不回家，去谈什么项目。领导的这种“批评”，更是一种关心，一种爱护，一种赞赏。特别是上饶一项目的成功承接，大大提升了中兴华在当地的知名度和影响力，所有的城投公司都委托了我所，就连今年上饶最大的民营企业、全球最大的光伏企业晶科能源也成为我们的客户。

巫义娟是个很大方爱交朋友的人，了解她的朋友都会这么评价。第一次拜访客户她总会带些土特产礼品，以示对客户的尊重。入职以来，所里每年都会发各式各样的土特产，如桃子、苹果、米、油、螃蟹、茶叶等等，她基本上都送给了客户。就连老公公带给她的石斛，也被她悄悄地转送给了客户的母亲，老公得知后，抱怨她，为什么要把家里的东西去送客户？她告诉老公，因为我们对别人好，别人以后才会帮我们，我们自己虽少了一些东西，但多了一些人脉资源，让他觉得所有的付出都有值得的理由。如今的巫义娟，朋友客户圈不断扩大，经常接到来自客户打来的电话，要求提供各种专业服务，这是对她工作的认可，更是一份信任。她深感，为了这份信任，付出再多也值得。

以前的成绩，凝聚着巫义娟的努力和心血，也激励她不断进步。每个人都有自己的梦想，每个人的梦想都是绚丽多彩的。但是有很多人的梦想在生活的磨砺中渐渐褪色，巫义娟却不畏道路的艰辛，坚持一步步地实现了自己的梦想！这就是巫义娟，在市场拓展的平凡岗位上，拥有丰富的企业情感、市场情结、客户情怀，用情履职、用心拓展、用力落实，在中兴华江苏分所这个大平台上播种智慧、辛勤耕耘、收获希望，把自己的人生书写得更加精彩！